Auch Du willst mit Sicherheit mit Deinem Unternehmen Deine Kunden glücklich machen, Deine Umsätze steigern und den Bekanntheitsgrad Deiner Marke erhöhen. Doch was brauch‘ es, um ein erfolgreiches Unternehmen an den Start zu bringen? Ein erster Schritt und gleichzeitiger Richtungsweiser ist die Erstellung eines Kundenavatars. Diese fiktive Person definiert das Idealbild Deines Kunden bzw. Deiner Zielgruppe. Mag in der eigenen Vorstellung erstmal etwas „stumpf“ empfunden werden, aber Du stellst Dir vor, wie dieser Mensch aussieht, welche Interessen er hat, wo und wie er lebt und was er besonders gerne mag. Das hilft Dir dabei, maßgeschneiderte Marketingstrategien für Dein „Perfect Match“ (Deine perfekte Zielgruppe) zu entwickeln, die exakt auf die Bedürfnisse Deiner Kunden einzahlen.
In diesem Artikel zeigen wir Dir, warum ein Kundenavatar eine perfekte „Standortbestimmung“ für Dein Unternehmen ist.
Kundenavatar: Symbiose zwischen Deinem Kunden und Deinem Produkt
Ein Kundenavatar hilft Dir, gezielte Marketingstrategien zu entwickeln. Erst wenn Dir bewusst ist, wer Deine Kunden sind und sein sollen, kannst Du Deine Marketingaktivitäten danach ausrichten. Du solltest Dir bewusst machen, welche Probleme und Bedürfnisse Deine Kunden haben und welche Werte Sie vertreten. Erst wenn Du Dein Marketing entsprechend dieser Faktoren ausrichtest, wirst Du Deine Zielgruppe effektiv erreichen.
An dieser Stelle definieren wir Dir die elf wichtigsten Kriterien, die Du bei der Erstellung Deines Kundenavatars beherzigen solltest:
- Demografische Merkmale: Welches Alter, Geschlecht, Familien- und Bildungsstand und Einkommen hat Dein idealer Kunde?
- Psychografische Merkmale / Verhaltensweisen: Welche Ansichten, Meinungen, Werte, Interessen, Gewohnheiten, Hobbys, Lifestyle und Einstellungen hat Dein Kunde?
- Kaufverhalten: Welche Produkte und Dienstleistungen kauf er? Wie oft kauft er sie ein und wo?
- Kaufentscheidungsprozess: Wie trifft er seine Kaufentscheidungen? Welche Faktoren beeinflussen seine Entscheidung?
- Kaufhürden: Ist ein Muster erkennbar, was den Kunden davon abhält Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu kaufen? Welche Bedenken könnte er haben?
- Prioritäten: Welche Dinge sind für Deinen idealen Kunden entscheidend? Wie setzt er seine Prioritäten?
- Kommunikationskanäle: Welche Kommunikationskanäle nutzt er und über welches Medium möchte er angesprochen werden? Wo findet er Informationen und wie kommuniziert er selbst?
- Kaufmotiv: Was motiviert Deinen idealen Kunden zum Kauf und welche Ziele verfolgt er damit?
- (Qualitäts)Anspruch: Welche Anforderungen stellt er an Dein Produkt oder Deine Dienstleistung? Was ist seine Erwartungshaltung?
- Feedback: Wie bewertet Dein idealer Kunde Dein Produkt? Gibt er überhaupt eine Bewertung ab? Welche Erfahrungswerte schildert er?
- Typus: Welcher Typ ist Dein „Wunschkunde“? Ist er eher rational, emotional, temperamentvoll, introvertiert?
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Kundenavatar: Personentypen als Richtungsweiser
Das Definieren von Personentypen wird in erster Linie im Bereich der Persönlichkeitsentwicklung eingesetzt. Gleichzeitig bietet es Dir auch die Möglichkeit, Deinem Kundenavatar mehr und mehr ein Gesicht zu verleihen. Doch wie kannst Du die „Klassifizierung“ sinnvoll vornehmen?
Schauen wir uns gemeinsam eine Mögliche Aufteilung und die Merkmale und Eigenschaften jedes Typen an:
- „Die Macher“: Diese Menschen sind zumeist entschlossen, durchsetzungsfähig, energisch und selbstsicher. Von ihrem Umfeld werden Sie oftmals als „Macher“ bezeichnet. Dementsprechend treffen Sie schnell und zielgerichtet Entscheidungen und agieren dabei immer wettbewerbsorientiert.
- „Die Spontanen und Abenteuerlustigen“: Diese Menschen sind zumeist extrovertiert, optimistisch, begeisterungsfähig und kommunikativ. Spontanität spielt eine große Rolle in ihrem Leben. Sie reisen z. B. gerne, lernen neue Kulturen kennen und suchen grundsätzlich das Abenteuer. Diese Personen arbeiten lieber im Team und werden zumeist als sehr charismatisch von anderen Menschen wahrgenommen.
- „Die loyalen Streitschlichter“: Diese Menschen sind zumeist freundlich, geduldig und einfühlsam. Sie zeichnen sich durch ihre Loyalität aus und setzen sich für das ein, was ihnen wirklich wichtig ist. Obwohl dieser Typ Mensch eher introvertiert ist, bemüht er sich zu jederzeit um ein harmonisches Umfeld, und ist bereit, bei Streitigkeiten als deeskalierender Schlichter zu fungieren. Harmonie steht für Ihn im Vordergrund.
- „Die detailverliebten, rationalen Analytiker“: Diese Menschen sind zumeist „detailverliebt“, analytisch und gründlich. Sie treffen in den meisten Fällen ihre Entscheidung sehr rational und mit Bedacht. Dieser Typ Mensch legt ein großes Augenmerk auf Zahlen, Daten und Fakten. Um ihn zu überzeugen, bedarf es belegbarer Fakten. Oftmals zeichnen Sie sich durch ihre diplomatische und zugleich wissbegierige Art aus.
Doch was hat das Ganze mit der Definition Deines Kundenavatars zu tun? Ganz einfach – Mit Hilfe von definierten Personengruppen, wirst Du sehr schnell herausfinden, welcher dieser Personentypen bezogen auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung dominiert. Im besten Fall kristallisiert sich ein Typus eindeutig heraus. Doch auch wenn es zwei sein sollten, hilft Dir diese Eingrenzung bei der richtigen Ansprache Deiner Zielgruppe.
Kundenavatar: Storytelling aus Sicht Deines idealen Kunden
Nach dem Du akribisch das Puzzle Deines Kundenavatars zusammengesteckt und ein vollständiges Bild vor Augen hast, geht es im nächsten Schritt darum auf genau diesen Kundentypus einzugehen. Setze Dir an dieser Stelle die Brille Deines Wunschkunden auf und beschreibe z. B. den typischen Tagesablauf dieser Person. Erwähne die Probleme und Sorgen, aber auch die Dinge, die diesen Typ Mensch glücklich machen. Wenn Dir das an dieser Stelle gut gelingt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass genau der Kundenstamm, auf den du abzielst, sich angesprochen fühlt und eine emotionale Verbundenheit verspürt. Versuche in Deinem Storytelling lösungsorientiert auf die Probleme, Ängste und Nöte einzugehen, indem Du Dein Produkt oder Deine Dienstleistung als „Problemlöser“ ins Spiel bringst.
Wichtig ist an dieser Stelle, welche Ansprache Du gegenüber Deinem Kunden wählst. Erst wenn Du Deine Zielgruppe eindeutig definiert hast, kannst Du Deine Kommunikation entsprechend anpassen. Mit anderen Worten – Du solltest mit einem jungen Menschen anders sprechen als z. B. mit einer Person höheren Alters. Gerade wenn wir von unterschiedlichen Generationen sprechen, ist dies unabdinglich.
Doch wie sprichst Du Dein „Publikum“ richtig an?
Fünf Aspekte, die Du bei Deinem Storytelling berücksichtigen solltest:
- Die richtige Sprache: In erster Linie geht es darum festzulegen, ob Du Deine Zielgruppe formell oder informell ansprechen solltest. Das hängt stark von der Branche ab, in der Du Dich bewegst. Außerdem solltest Du darauf achten in welchem Ausmaß Du Fachbegriffe verwendest. Vermeide die Nutzung von überflüssigem Fachjargon. Nur so kannst Du für Dich gewährleisten, dass Deine Kunden Dich und Deine Message verstehen.
- Bedürfnisorientierung: Versetze Dich so gut wie möglich in Deine Zielgruppe hinein, definiere für Dich, welchen Bedürfnissen und Herausforderungen sich Deine Kunden „ausgesetzt“ sehen. Und vergiss an dieser Stelle nicht, dass es sich hierbei um die Grundvoraussetzung für die Ausrichtung Deiner Marketing- und Verkaufsstrategie handelt.
- Emotionalisierung: Jeder Mensch handelt aufgrund von Emotionen. Versuche Deine Kunden emotional „abzuholen“, indem Du Dir beispielsweise das bereits erwähnte Storytelling zunutze machst. Die emotionale Verbundenheit zwischen Dir und Deinen Kunden ist elementar, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen.
- Mehrwerte = Abhebung von den Mitbewerbern: Sobald Du es schaffst, Deinen Kunden den Mehrwert Deines Produkts oder Deiner Dienstleistung zu transportieren und Ihr Leben dadurch ein Stückweit besser zu machen, gehst Du einen riesengroßen Schritt in Richtung Deines unternehmerischen Erfolgs. Idealerweise gelingt Dir das gepaart mit Alleinstellungsmerkmalen gegenüber Deinen Mitbewerbern, sodass Deine Kunden keinen Anlass mehr haben sich woanders zu bedienen.
- Authentizität: Gehe immer authentisch und ehrlich in die Kommunikation mit Deinen Kunden. Nur so wirst du langfristig deren Vertrauen gewinnen.
Kundenavatar: Fazit
Aus unserer Sicht ist ein Kundenavatar eine unverzichtbare Strategie, um einen unternehmerischen Erfolg zu erzielen. Die gesamten Handlungen Deines Unternehmens bauen auf den Erkenntnissen aus dem Kundenavatar aus. Es ist also nicht übertrieben, wenn wir Dir sagen, dass es das Herzstück für die Ausrichtung Deines Unternehmens ist. Wähle bei Deinen Kunden die richtige Sprache und nutze für Dich die Macht der Emotionen. Das Ganze gepaart mit einer authentischen Außendarstellung, um das Vertrauen Deiner Kunden zu gewinnen und aufrecht zu halten. Außerdem bringt Dir ein Kundenavatar folgende Entwicklungschancen: Effektiveres Marketing, die stetige Verbesserung Deines Produkts und die Stärkung Deiner Marke.
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Zur besseren Lesbarkeit wird in diesem Artikel das generische Maskulinum verwendet. Eine Benachteiligung im Sinne von § 1 AGG, gleich welcher Art, ist damit nicht intendiert.