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Mit der stetig voranschreitenden Digitalisierung, wird es Deinen Kunden immer leichter gemacht, sich innerhalb von wenigen Sekunden wichtige Informationen zu einem Produkt zu verschaffen und direkt mehrere Anbieter zu vergleichen. Was sagt uns das? Das Verkaufsgespräch hat einen imminent wichtigen Einfluss auf den Erfolg Deines Unternehmens!

Es ist wichtiger denn je, dass Deine Vertriebsmitarbeiter mit ihrer Persönlichkeit, einem gewissen Einfühlungsvermögen und dem nötigen Verkaufsgeschick glänzen. Sie sollten die Gabe haben, wahre „Menschenfänger“ zu sein!

Die wichtigsten Phasen für das Verkaufsgespräch:

  1. Vorbereitung: Überlege Dir schon im Vorfeld, welche Fragen Dein potenzieller Kunde haben könnte, und bereite Dich darauf vor. Definiere auch Du Dir Fragen, die Du ihm stellen möchtest, um die Bedürfnisse Deines Kunden zu verstehen. Noch viel wichtiger ist, dass Du dich ausreichend über Deinen Kunden / seine Firma informierst. Dein Kunde wird es sofort merken, wenn Du gut vorbereitet in das Verkaufsgespräch gehst.
  1. Aktiv zuhören: Klingt banal, ist aber extrem wichtig! Gib Deinem Kunden den Raum und die Zeit, seine Fragen zu stellen und Bedenken zu äußern. Zeige Deinem Kunden Dein ernsthaftes Interesse und bestätige ihm, dass Du richtig zugehört hast, indem Du gezielte Fragen stellst, die offensichtlich darauf hinweisen. Beispiel: „Sie sagten gerade, dass Ihnen der simple Aufbau des Produkts wichtig ist, richtig?“ Du holst Dir die Bestätigung Deines Kunden und gehst dann auf das Produkt ein und erklärst ihm, dass es genau diese Eigenschaft hat.
  1. Kunden verstehen: Versuche, die Bedürfnisse Deines Kunden zu verstehen. Was genau sucht er und wie kannst Du ihm helfen? Erst wenn Du die Bedürfnisse des Kunden kennst, kannst Du ihm das passende Produkt / Dienstleistung anbieten. Außerdem bietet sich für Dich die Möglichkeit, Cross-, und Upselling-Maßnahmen vorzunehmen.
  1. Überzeuge Deinen Kunden: Überzeugen und überreden liegt oft dicht beieinander. Doch wie gelingt es Dir, dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, dass er überredet wurde? Wichtig ist, dass Du Dein Produkt nicht einfach nur nach Merkmalen verkaufst, (was leider viele Verkäufer tun) sondern mit Emotionen und einem klaren Nutzen für Deinen Kunden. Bringe Bilder in seinen Kopf, die seine Emotionen wecken und ihn von Deinem Produkt begeistern.
  2. Abschluss: Das Verkaufsgespräch sollte einen klaren Abschluss haben. Gehe sicher, dass Du alle nötigen Details mit Deinem Kunden geklärt hast und bespreche mit ihm, wie der eigentliche Kauf Deines Produkts / Deiner Dienstleistung abläuft. Vereinbare einen „Follow-up-Termin“ mit ihm, um sicher zu gehen, dass alles reibungslos abläuft. Außerdem solltest Du für Dich sicherstellen, dass alle Fragen Deines Kunden beantwortet wurden und ihn Dein Angebot zufriedenstellt.

 

Das Verkaufsgespräch: Preisargumentation – Dein Produkt ist ein Unikat!

Bei der Preisargumentation geht es darum, Deinen Kunden davon zu überzeugen, dass der Preis für das von Dir angebotene Produkt oder die Dienstleistung angemessen ist. Ganz wichtig – verfalle an dieser Stelle nicht in den Rechtfertigungs-Modus!

Damit Du DAS Verkaufsgespräch auf die Beine stellst, hier 5 Tipps, die Du beherzigen solltest:

  1. Nutzenargumentation:  Dein Kunde sollte verstehen, welchen Nutzen er aus Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung ziehen kann. Gehe an dieser Stelle auf die eindeutigen Vorteile Deines Produkts ein und bediene Dich hierzu nicht an reinen Merkmalen Deines Produkts.
  1. Preisvergleich: Wirf an dieser Stelle gerne einen kurzen Blick mit Deinem Kunden auf die Preise Deiner Mitbewerber bzw. auf vergleichbare Produkte. Hierzu solltest Du Dir schon vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch einen umfangreichen Überblick verschaffen, um perfekt vorbereitet zu sein.
  1. Alleinstellungsmerkmale (USP): Rücke das, was Dein Produkt auszeichnet, ins „Rampenlicht“. Hebe genau hervor, was Dein Produkt so besonders macht. An dieser Stelle ist es Dir auch möglich, die (höheren) Kosten bzw. den Preis zu argumentieren.
  1. Kostenaufschlüsselung: Versuche maximal transparent gegenüber Deinem Kunden zu sein und gebe ihm einen Einblick in die für Dich und Dein Unternehmen entstehenden Kosten bei der Fertigung Deines Produkts bzw. dem Anbieten Deiner Dienstleistung. So gibst Du Deinem Kunden die Möglichkeit zu verstehen, wie der von Dir aufgerufene Preis entsteht.
  1. Emotionale Argumentation: Mit Hilfe von glaubwürdigen Emotionen, wirst Du Dein Produkt bedeutend besser verkaufen können! Zeige Deinem Kunden klar und deutlich auf, welchen Wert das Produkt / die Dienstleistung für ihn hat und wie es ihn bei seiner Zielerreichung unterstützt. Bediene Dich auch immer an der Möglichkeit des „Storytellings“, um Deinen Kunden auf emotionaler Ebene zu „fesseln“.

 

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Das Verkaufsgespräch: Gesprächsleitfaden als idealer „Begleiter“

Du solltest in Deinem Unternehmen unbedingt mit einem Gesprächsleitfaden im Vertrieb arbeiten. Das bietet Deinen Vertriebsmitarbeitern immer die Möglichkeit, nicht von der „Ideallinie“ abzukommen und sich an einem roten Faden zu orientieren. (Der Gesprächsleitfaden ist quasi der Kompass für Deine Vertriebler)

Gleichzeitig ist der Gesprächsleitfaden auch ein gutes Tool zur Kontrolle. Denn im Verkauf nach Zufallsprinzip zu arbeiten, ist definitiv „tödlich“. Mit den verschiedenen Verkaufstechniken, sollten Deine Mitarbeiter in der Lage sein, möglichst schnell die für den Kunden wichtigsten Punkte anzusprechen.

Hierbei kannst Du auf das altbewehrte AIDA-Prinzip zurückgreifen:

 

Eine Möglichkeit für einen Gesprächsleitfaden in 6 einfachen Schritten:

  1. Begrüßung: Stelle Dich und das Unternehmen vor und schaffe direkt zu Beginn eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Der erste Eindruck zählt und sorgt idealerweise direkt zu Beginn des Gesprächs dafür, dass „Eis zwischen Dir und Deinem Kunden zu brechen.“
  2. Bedarfsermittlung: Finde heraus, was genau Dein Kunde benötigt und welche Probleme er möglicherweise in der Vergangenheit mit vergleichbaren Produkten von Mitbewerbern hatte. So findest Du schnell heraus, was ihm wichtig ist und welches Deiner Produkte ideal zu ihm passt.
  3. Produktdemonstration: Zeige Deinem Kunden, wie das Produkt seine Bedürfnisse erfüllt und hebe für ihn die Vorteile Deines Produkts heraus.
  4. Überwinden von Bedenken: Reagiere sofort auf Bedenken und Zweifel Deiner Kunden und versuche handlungsschnell zu sein und ihm verschiedene Lösungsansätze anzubieten.
  5. Abschluss: Unterbreite Deinem Kunden Dein Angebot und das klar und deutlich formuliert. Wenn Du in den vorherigen Punkten gute Arbeit geleistet hast, hat sich Dein Kunde das Produkt möglicherweise schon „selbst verkauft“ und es geht gar nicht mehr um den Preis o.ä.
  6. Nachbereitung: Bedanke Dich bei Deinem Kunden für das großartige Gespräch und kontaktiere ihn zeitnah erneut, um seine Zufriedenheit zu überprüfen. So hat Dein Kunde auch nach dem Kauf das Gefühl Dir wichtig zu sein.

 

Das Verkaufsgespräch: Fazit

Für das Verkaufsgespräch braucht es – damit Du Erfolge erzielst – eine gute Vorbereitung, aktives Zuhören und „maßgeschneiderte“ Lösungen. Das Ganze gelingt Dir und Deinen Mitarbeitern nur durch regelmäßige Übung. Nach dem Motto: „Übung macht den Meister bzw. einen großartigen Verkäufer!“

Außerdem solltest Du mit Deinem Team darauf achten, dass ihr eine klare Kommunikation mit euren Kunden führt. Vermeidet technische Fachbegriffe („stumpf ist Trumpf!“) die eure Kunden möglicherweise nicht verstehen und drückt euch klar und deutlich aus.

Die Zutaten für Dein perfektes Gericht, (das Verkaufsgespräch) sind: Vorbereitung, aktiv zuhören, Deine Kunden zu verstehen, zu überzeugen und natürlich der eigentliche Abschluss.

 

 

Zur besseren Lesbarkeit wird in diesem Artikel das generische Maskulinum verwendet. Eine Benachteiligung im Sinne von § 1 AGG, gleich welcher Art, ist damit nicht intendiert.

 

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