Beispiele und Tipps für funktionierendes Empfehlungsmarketing

Inhalt:

Verschiedene Arten von Marketing bzw. Werbung

Klassische Werbung

Werbung ist der beste Weg, um mit Deinen Kunden zu kommunizieren. Werbung hilft, die Kunden über die auf dem Markt verfügbaren Marken und die Vielfalt der für sie nützlichen Produkte zu informieren.

Die Zielgruppe kauft erst, nachdem sie auf die auf dem Markt verfügbaren Produkte aufmerksam gemacht wurde. Wenn das Produkt nicht beworben wird, erfährt kein Kunde, welche Produkte auf dem Markt verfügbar sind.

Werbung ist wichtig für den Verkäufer und die Hersteller der Produkte, denn:

Werbung hilft, den Umsatz zu steigern
Werbung hilft Herstellern oder Unternehmen, ihren Wettbewerb einzuschätzen und entsprechend am Markt zu agieren.
Werbung schafft die Grundlage für den Launch eines neuen Produkts am Markt.
Werbung hilft, die Leute auf das neue Produkt aufmerksam zu machen.
Werbung trägt dazu bei, Wertschöpfung für das Unternehmen zu schaffen.
Die Nachfrage nach dem Produkt wächst mit Hilfe von Werbung.
Wenn ein Hersteller oder Verkäufer für sein Produkt wirbt, ist es sein Ziel, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen, ist es unbedingt erforderlich, die Qualität des Produktes zu verbessern. Daher sind die beworbenen Waren in der Regel von guter Qualität.

Kundenmarketing

Kundenmarketing ist Marketing, das sich auf Deine aktuelle Kundenliste konzentriert und nicht auf neue potenzielle Kunden, die Du nicht kennst.

Kundenmarketing umfasst jede Art von Marketingaktivität oder -kampagne, die für bestehende Kunden entwickelt wurde. Es kann Kampagnen zur Steigerung der Kundenbindung, Loyalität, Interessenvertretung, des Wachstums oder der Beteiligung an Communities beinhalten.

Empfehlungsmarketing („Kunden werben Kunden“)?

Bei Empfehlungsmarketing handelt es sich um ein spezifisches Set von Strategien und Instrumenten, die darauf abzielen, neue Kunden durch hochwertige Fürsprecher oder Meinungsbildner zu gewinnen. Ziel ist die Stimulierung von Verkäufen ohne zusätzliche Werbemethoden.

Für die Vertreter mancher Berufsgruppen wie Rechtsanwälte, Ärzte, Buchhalter ist Empfehlungsmarketing besonders relevant. Nur wenige Menschen gehen zu einem Arzt, nachdem sie seine Werbeanzeige gesehen haben. Wenn Kunden nach einem solchen Spezialist suchen, verlassen sie sich normalerweise auf die Empfehlungen derer, denen sie vertrauen.

Je persönlicher oder teurer ein Service oder ein Produkt ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass der Interessent zuerst jemand anderen nach seiner Meinung fragt.

Warum Empfehlungsmarketing so effektiv ist

Menschen lieben es, Empfehlungen zu geben

Es sollte Dir nicht unangenehm sein, Kunden zu bitten, Dich zu empfehlen. Denke daran, dass Menschen gerne Empfehlungen abgeben. Es gibt ihnen ein gutes Gefühl zu wissen, dass sie vielleicht jemandem geholfen haben indem sie Dich empfohlen haben.

Jeder Mensch zeigt gerne, dass er intelligent ist

Wenn Menschen ein Unternehmen finden, das Problemlösungen anbietet, die das Leben einfacher machen oder Geld sparen, möchten sie dieses Wissen teilen. Sie werden jedem berichten, was für ein gutes Geschäft sie gemacht haben. Sei also nicht schüchtern und bitte sie, Dein Produkt weiterzuempfehlen. Damit tust du ihnen letztendlich einen Gefallen.

Hohe Kapitalrendite

Aus finanzieller Sicht bringt Dir Empfehlungsmarketing das Beste Ergebnis für Deine Investition. Abhängig von den spezifischen Methoden kann das System mit sehr geringen oder gar keinen Kosten implementiert werden. Natürlich ist in den meisten Fällen eine gewisse Investition erforderlich. Aber im Vergleich zu den Kosten herkömmlicher Werbung bietet Empfehlungsmarketing die effektivste Rendite für investierte Zeit und Geld.

Kunden, die Deinen Kriterien besser entsprechen

Wenn Du ein Porträt Deines idealen Zielkunden erstellt hast, erfüllen Empfehlungskunden Deine Kriterien wahrscheinlich eher als diejenigen, die nach Werbekampagnen zu Dir kommen.

Loyalität

Zufriedene Kunden, die loyal und begeistert zu Deinem Unternehmen stehen, sorgen automatisch und unentgeltlich für Neukunden. Dadurch werden die Kosten für die Neukundengewinnung signifikant reduziert.

Verkaufen basiert auf Vertrauen. Potenzielle Kunden kaufen eher bei Unternehmen denen sie vertrauen. Herkömmliche Werbung kann nur wenig Vertrauen aufbauen . Das Vertrauen in Dein Unternehmen steigt jedoch stark an, wenn es von begeisterten und loyalen Kunden empfohlen wird.

Preissensibilität

Wenn ein Kunde zu Dir kommt, weil sein bester Freund ihm gesagt hat, dass Du den besten Service bietest oder das beste Produkt hast, wird er sehr viel wahrscheinlicher bereit sein Deinen Preis dafür zu bezahlen. In seinen Augen wird Dein Unternehmen durch die Empfehlung seines Freundes wertvoller.

Online Reputation

Indem zufriedene Kunden ihre positiven Erfahrungen mit Deinen Produkte oder Dienstleistungen in den sozialen Medien teilen, bekommst kostenfrei Zugriff auf den Freundeskreis Deiner Kunden.

Wie generiert man Empfehlungen?

Es ist offensichtlich, dass Bestandskunden, die mit Deinem Produkt nicht zufrieden sind, Dich nicht weiterempfehlen werden. Manchmal musst Du Deine internen Geschäftsprozesse ändern, um Kunden zu überraschen und zu begeistern, um daraus Empfehlungen zu generieren.

Stelle Dir zunächst eine einfache Frage: „Was können wir tun, damit uns unsere aktuellen Kunden gerne weiterempfehlen?“

Empfehlungsgeber identifizieren

Erstelle ein möglichst detailliertes Avatar Deines idealen Empfehlungsgebers. Im Idealfall „besitzt“ dieser Empfehlungsgeber bereits Deine Zielgruppe. Das bedeutet, dass er bereits intensiven Kontakt zur Zielgruppe hat und diese ihm vertraut.

Anwälte empfehlen ihren Mandanten beispielsweise häufig Wirtschaftsprüfer oder Finanzfachleute und umgekehrt.

Ermittle wer ein Empfehlungsgeber für Dich sein kann, und erstelle ein System, das Dir dabei hilft, Beziehungen zu diesen Personen ähnlich wie zu Kunden aufzubauen und zu intensivieren.

Empfehlungen als Unternehmensphilosophie

Eine der besten Möglichkeiten, die Effektivität des Empfehlungsmarketings zu verbessern, besteht darin, Empfehlungen zu einem festen Bestandteil bzw. Wert in Deiner Kundenbeziehungen zu machen. Bitte Deine Kunden in der Kommunikation gezielt Dich zu empfehlen, wenn sie mit Deiner Leistung zufrieden sind.

Im Laufe der Zeit wird es Dir leichter fallen, Kunden um Empfehlungen zu bitten. Immer mehr Neukunden werden auf Empfehlung zu Dir kommen und diese Erwartung Deinerseits verstehen.

Handle frühzeitig

Dein Empfehlungsmarketing-System sollte darauf abzielen, den Kunden so schnell wie möglich zu einem Empfehlungsgeber zu machen. Egal wie großartig Dein Produkt oder Service ist – der Kunde bildet sich seine Meinung am Anfang des Kontakts mit Dir oder Deinem Produkt.

Selbst wenn Du immer wieder den gleichen tollen Service bietest, wird dessen Wert in den Augen des Kunden im Laufe der Zeit, aufgrund der Gewöhnung, sinken. Nutze also die gute Stimmung am Anfang der Kundenbeziehung.

So bringst Du Kunden dazu Empfehlungen zu geben

Positive Kundenbewertungen erzeugen sogenannten social trust, also Vertrauen. Social trust kann Interessenten, die vor dem Kauf eines Produkts stehen, dazu bringen, einen Kauf zu tätigen oder Dich einer Alternative vorzuziehen.

Meinungsmacher (Influencer) nutzen

Wenn Du Personen kennst, die die Meinung Deiner Zielgruppe beeinflussen können, könntest Du ihnen eine Testversion Deines Produkts anbieten und um ein Feedback dazu bitten.

Denke insbesondere an die Empfehlungsgeber, die bereits Deine Zielgruppe besitzen. Das können z.B. Vorsitzende von Vereinigungen oder Genossenschaften sein, die ein hohes Vertrauen in ihrer Organisation genießen und Dein Produkt an Ihre Mitglieder empfehlen.

Der Prozess des Empfehlungsmarketings

Kommuniziere den potentiellen Empfehlungsgebern transparent, was es bedeutet, wenn sie Dich empfehlen und wie der Prozess danach aussieht. Empfehlungsgeber haben oftmals Bedenken eine Empfehlung an Freunde oder Verwandte weiterzugeben, weil sie nicht wissen, was mit den Informationen passiert und was auf Ihre Freunde zukommt.

Vereinfache den Prozess des Empfehlungsmarketings

Deine Empfehlungsgebern möchten Dir Kunden bringen. Deine Aufgabe ist es, diesen Prozess so weit wie möglich zu vereinfachen. Vereinfache den Prozess, und Du erhältst viel mehr Kunden auf Basis von Empfehlungen.

Es ist durchaus sinnvoll, den Empfehlungsgebern Werkzeuge an die Hand zu geben, mit denen sie ihre Empfehlungen ganz einfach aussprechen können. Das können z.B Muster-Empfehlungsschreiben sein.

Hier sind einige Beispiele:

Sende einen persönlichen Brief und hänge das vorgeschlagene Empfehlungsschreiben an.
Stelle spezielle Postkarten bereit, die bereits frankiert sind.
Stelle den Empfehlungsgebern Deine Visitenkarten zur Verfügung.
Stelle den Empfehlungsgebern Bürobedarfsartikel mit Deinem Firmenlogo.
Zeige den Empfehlungsgebern die Liste mit den gewünschten potenziellen Kunden und frage, ob sie dabei helfen können, den Kontakt mit jemandem von ihnen herzustellen.

Gib Rückmeldung

Natürlich ist es immer gut, wenn Deine Empfehlungsgeber ständig über den Prozessfortschritt informiert und somit motiviert sind. Lasse sie wissen, wenn Du Kontakt zu ihrer Empfehlung aufgenommen hast. Erzähle, wie alles gelaufen ist und teile ihnen mit, falls die potenziellen Kunden auf ihre Empfehlung hin mit Dir zusammenarbeiten werden.

Deine Empfehlungsgeber helfen Dir, neue Kunden zu finden. Wenn sie sehen, dass Du ihnen eine wichtige Rolle in diesem Prozess gibst, werden sie engagierter sein. Behandle Deine Empfehlungsgeber mit Respekt.

Bedanke Dich für Empfehlungen

Es gibt viele Möglichkeiten Deine Empfehlungsgeber zu belohnen. Wenn Deine Kunden Dein Produkt mögen und auch etwas als Dank für die Empfehlung erhalten, werden sie Dich öfter empfehlen.

Es gibt viele Formen eines Belohnungssystems. Das muss nicht immer finanzieller Art sein.

Rabatte auf den nächsten Einkauf
Kleine Geschenke
Gutscheine für verschiedene Produkte oder Dienstleistung von anderen Anbietern
Nennung in Deinen Veröffentlichungen
Die Empfehlungsgeber empfehlen

Aktive Aufforderung zur Bewertung

Es ist nicht schwierig, einen Kunden dazu zu bringen, eine Bewertung abzugeben.

Selbst zufriedene Kunden geben positive Bewertungen selten aus eigenem Antrieb ab. Du solltest deshalb Deine Bestandskundenaktiv auffordern, eine Rezension zu Deinem Produkt oder Dienstleistung abzugeben.

Im besten Fall bittest Du Deine Kunden direkt nach dem Kaufabschluss, wenn die Eindrücke und Erfahrungen noch frisch sind, um eine Bewertung.

Frage zum richtigen Zeitpunkt und dosiert nach Bewertungen

Die Frage per E-Mail nach einer Bewertung ist eine gute Möglichkeit. Das solltest Du jedoch nicht sofort nach dem Kaufschluss tun. Dein Produkt muss vom Kunden erst benutzt werden, damit er einen Eindruck davon bekommt. Bitte nur eine kleine Anzahl von Kunden gleichzeitig um eine Bewertung, da sonst leicht der Eindruck entstehen kann, du hättest die Bewertungen gekauft. Siehe hierzu auch unseren Blogbeitrag „Sollte man google-Bewertungen kaufen?“

Mache es Deinen Kunden einfach

Das Bewerten sollte grundsätzlich nicht aufwendig oder kompliziert sein. Erstelle einen einfachen Prozess für deine Kunden.

Vereinfache die Abgabe von Bewertungen, indem Du einen Link in Deiner E-Mail einbaust, über den die Kunden ihre Bewertung abgeben können.

Sozial-Media-Plattformen eignen sich hervorragend für Dialogmarketing und Transparenz. Poste einen Screenshot Deiner besten Bewertungen und bitte weitere Kunden um eine Bewertung.

Empfehlungsmarketing in sozialen Medien

Die Nutzung sozialer Medien wird dazu beitragen, Deine Markenbekanntheit zu steigern, mit Kunden in Kontakt zu treten und Produktvorteile oder -angebote zu kommunizieren. Über soziale Medien kannst Du Ankündigungen machen, mit Kunden interagieren und Angebote bewerben. Auch ohne ein Webentwicklungsteam einzustellen.

Entscheide, wie oft Du posten möchtest

Bleibe aktiv, indem Du häufig etwas postest und die Fragen der Nutzer schnell beantwortest. Dies baut Vertrauen zu Deiner Marke auf.

Wenn Du zu häufig postest, riskierst Du möglicherweise, lästig zu werden, während zu wenig Postings dazu führen kann, dass Dein Publikum das Interesse verliert.

Versuche zunächst, wöchentlich zu posten. Wenn die Leute Deine Beiträge mögen und sich mit ihnen beschäftigen, beginnst Du, häufiger zu posten.

Umgangsformen

Überlege Dir im Vorfeld, wie du kommunizieren möchtest. Authentisch, freundlich, formell, bodenständig oder sachlich?

Bleibe in Deine Art zu kommunizieren konsistent und stelle sicher, dass es mit der Art und Weise übereinstimmt, wie Du auf anderen Plattformen über Dein Unternehmen sprichst.

Reagiere schnell

Zeige, dass Dir Kommentare und Bewertungen wichtig sind, indem Du grundsätzlich und schnell darauf reagierst. So zeigst Du auch, dass Du Dich dafür einsetzt, dass Kunden eine positive Erfahrung mit Deiner Marke machen. Neue Kunden werden es bemerken, und wenn es gut gemacht ist, kann dies dazu beitragen, Deinen Ruf aufzubauen und mehr Menschen auf Deine Angebote aufmerksam zu machen.

Beispiele/Tipps für funktionierendes Empfehlungsmarketing („Kunden werben Kunden“)